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A estratégia de vendas precisa ser sustentada pelo marketing de relacionamento.
Não há como elaborar ações táticas sem que haja ações estratégicas para subsidiar a política de retenção de clientes. Fazer ações promocionais ou institucionais de vendas e não se preocupar com a receptividade do consumidor e do cliente, é o mesmo que “plantar e não regar” ou “plantar, regar e não colher”. Ações isoladas não surtem efeitos duradouros, por isso toda ação deve estar continuamente ligada ao processo de crescimento sustentável num todo.
Conquista e retenção de clientes
Toda conquista é precedida de retenção, caso contrário, deixa de ser uma conquista e passa a ser uma relação momentânea de consumo; quando o consumidor compra e não tem motivação para voltar. A empresa que mantém apenas a relação de consumo com seus consumidores não alcançará resultados satisfatórios e sempre terá que promover algo para atraí-los novamente.
O cliente é o dono do negócio
A simples relação não sustenta o negócio na empresa. O cliente é o dono do negócio, ele é quem detém o poder da decisão sobre a compra. As ações de marketing de relacionamento sustentam a relação comercial e mantém o cliente motivado e encantado. Um cliente encantado faz propaganda da empresa para mais três outros consumidores, um cliente insatisfeito deprecia a empresa para outros cinco.
Satisfazer o cliente é uma obrigação da empresa. O cliente satisfeito não veste a camisa da empresa, ele apenas mantém o negócio com a empresa por questões de conveniência; esses clientes satisfeitos sempre estarão abertos para procurar outros fornecedores, e logo quando encontram migram seu poder de compra.
Conquistar e reter os clientes
A empresa que encanta o consumidor ganha um cliente. Mas isso não basta! Ganhar um cliente pode parecer uma tarefa árdua, porém mais do que ganhar é necessário conquistar e reter os clientes; atender as necessidades dos consumidores da forma que eles desejam, oferecer sempre a melhor experiência de consumo e mantê-los encantados com relacionamento.
Conquistar um consumidor custa 80% dos esforços de uma empresa, enquanto reter o cliente custa apenas 20% dos esforços. A melhor estratégia de vendas sempre terá a sua base na sustentação do relacionamento; quando o interesse do cliente é a prioridade da relação comercial, os colaboradores são os advogados do cliente e o atendimento é excelente. O resultado é uma consequência do processo de execução e do planejamento. O como fazer pode significar mais do que o simples fazer e continuar fazendo reparos.
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