O resultado do processo de gestão é a venda, quando a visão é limitada. Eu afirmo que a venda é o meio para atender a necessidade do consumidor.

Preliminarmente, desde 2001 a Peds GM&C planeja e implementa soluções estratégicas com foco na eliminação da causa raiz que impede a sua empresa de crescer, vender, conquistar e reter clientes o tanto que poderia.

Logo, a base dos resultados sustentáveis é a avaliação, pesquisa, planejamento, treinamento, adequação e controle da equipe e do processo de gestão de forma constante.

Para isso, a Peds se mantem atualizada com as diversas ferramentas de comunicação, marketing e vendas disponíveis no mercado; assim como, busca criar estratégias e processos capazes de gerar resultados sustentáveis e duradouros.

Assim sendo, a Peds GM&C afirma que todo processo de gestão empresarial se converge para duas ações que geram e mantêm os resultados, são as políticas de atração e retenção de clientes.

Resumidamente, tudo opera para o resultado de vendas? Não! Todo o processo de gestão existe para servir e entregar a necessidade do consumidor; desde os insumos, às instalações, pessoas, vendas, logística etc.

Por fim, o resultado da empresa não é em função das vendas. A venda está inserida no processo que resulta na entrega e no atendimento da necessidade do consumidor.

A pergunta que vamos responder é: qual a melhor solução para que esse processo de gestão gere melhores resultados na atração e retenção de clientes? Essa é a pergunta para conhecer a melhor estratégia de vendas.

Sobretudo, o mais importante para o empresário, diretor ou gestor não é buscar a melhor solução, mas entender a base e o como fazer para obter os resultados contínuos e duradouros em vendas com as políticas de atração e retenção de clientes.

É o que vamos entender a seguir.

 

VENDER MAIS E MELHOR

Preliminarmente, entenda que todo objetivo voltado unicamente para venda, limita a política de retenção; quando o consumidor encerra a sua relação de consumo após cumprir o objetivo da empresa – comprando o produto ou o serviço.

Diferente disso, quando o objetivo da empresa é atender a necessidade do consumidor, tudo muda. Quando o foco do processo de gestão deixa de ser a venda, ele prioriza o atendimento e a necessidade do consumidor ao alinhar o equilíbrio das estratégias de atração e retenção.

Assim sendo, quando o processo de gestão é voltado para a venda, a política de atração é priorizada com campanhas de vendas e até com vendedores competentes. Com tudo, este processo, muitas vezes vende mal, vende errado e não enxerga a necessidade real do consumidor.

Por outro lado, ao alinhar a política de atração do consumidor à política de retenção do cliente, o resultado em vendas é a satisfação total e o encantamento do cliente que fará novos negócios. É como unir o útil ao agradável.

Sobretudo, vender mais é diferente de vender melhor. A empresa que vende mais e não vende melhor perderá o cliente e estará fadada ao declínio no curso de sua jornada.

Por fim, a melhor estratégia e entender que o consumidor e o cliente é o dono do negócio, ele é quem decide se faz ou deixa de fazer o negócio. O empresário é o dono da empresa, cujo objetivo é atender a necessidade de consumo.

 

AS POLÍTICAS DE ATRAÇÃO E RETENÇÃO DE CLIENTES

Acima de tudo, para entender com propriedade as políticas de atração e retenção do cliente é necessário pontuar a relação de consumo e o relacionamento comercial; assim como, o processo de pré-venda, venda e pós-venda com foco na melhor experiência de consumo e no encantamento do cliente.

Nesse sentido, a relação de consumo e o relacionamento comercial são as duas etapas do processo que precisam ser atendidas com excelência. Muitas empresas apenas mantêm a relação de consumo ao entregar friamente a necessidade do consumidor.

Saiba que, a empresa que opera apenas com a relação de consumo até consegue vender novamente. No entanto, basta o consumidor experimentar a política de retenção e relacionamento com o concorrente, mesmo pagando um pouco mais, que ele trocará de fornecedor.

A qualidade total de atendimento e relacionamento ainda são as melhores ferramentas de marketing para conquistar e reter o consumidor. Não é apenas o preço e qualidade do produto, mas o conjunto de fatores que tornam o processo sustentável.

Em síntese, para atrair o consumidor é necessário investir 80 vezes mais que para manter. Assim como, o cliente encantado gera uma série de vantagens superiores à retenção – indicação, consumo periódico, consumo do mix etc.

 

O RESULTADO CONTÍNUO DO PROCESSO DE VENDA

Sobretudo, é fundamental, antes de traçar a estratégia sustentável com resultados duradouros, ressaltar o conceito do pensamento coletivo.

Ou seja, internalizar e priorizar o consumidor como o dono do negócio e os objetivos da empresa em servir e atender a necessidade de consumo.

Seguindo esse raciocínio, o resultado de venda e a retenção do cliente é uma consequência do relacionamento obtido durante todo o processo.

Quando o cliente percebe que a prioridade da empresa é atender a necessidade dele, ele “veste a camisa” e se torna fiel à marca; encantado, ele gera uma série de vantagens.

Por exemplo, a venda é um processo. O processo de venda inclui a pré-venda – momento de eliminar os erros na oferta de produtos e serviços para os clientes e consumidores certos.

Ou seja, selecionar os prospects com maior potencial de conversão em clientes, qualificar os leads, fazer o primeiro contato com o consumidor em potencial e até “estreitar” periodicamente o relacionamento com o cliente.

Assim sendo, a venda acontece de forma mais assertiva com o foco da operação em entregar o que o consumidor quer e da forma que ele pode consumir. É a etapa da relação comercial responsável por entregar a necessidade do consumidor.

Nesse sentido, o pós-venda mantem o relacionamento com o consumidor e abre a possibilidade de novos negócios. O objetivo é gerar, na cabeça do consumidor, a segurança do negócio realizado e aparar qualquer aresta das etapas anteriores.

Por fim, o mais indicado é que o pós-venda seja realizado em até 24h após a venda. O pós-venda é uma ferramenta tática de marketing para estreitar o relacionamento e amenizar a patologia da dissonância cognitiva do consumidor.

 

O RESULTADO DO PROCESSO DE GESTÃO É A VENDA?

Em primeiro lugar, observa-se que a maioria das empresas, dos empresários e até dos colaboradores buscam e mantêm o foco em resultados. Quando deveriam manter o foco no planejamento e no processo de gestão e execução.

Entenda, são três etapas que formam a base do tripé – planejar, executar e o resultado. Quando o foco está no resultado, geralmente de vendas, as etapas anteriores perdem o seu potencial; por isso, não geram o resultado que poderia.

Ou seja, o resultado está no tempo futuro e a empresa só terá acesso depois que ele acontecer. Não há como mudar o resultado, apenas usá-lo para adequar o novo processo. O futuro a Deus pertence. Paulo planta, Apolo rega; mas Deus é quem dá o crescimento – 1 Coríntios 3:6.

Assim sendo, para gerar os melhores resultados é necessário manter o foco no processo de planejamento e execução. O resultado de todo processo de gestão é a satisfação e o encantamento do consumidor que permanece na política de retenção como cliente por decisão própria.

Todavia, pensar no coletivo é a melhor solução para manter os resultados duradouros, a relação comercial precisa ser analisada e adequada à verdadeira necessidade do cliente e não apenas a necessidade da empresa.

Em outras palavras, a empresa que atende o consumidor simplesmente pela necessidade de vender, o atenderá sem qualquer critério ou estratégia de relacionamento e retenção.

Ao contrário, a empresa que pensa de forma sustentável, priorizará as suas políticas de relacionamento e retenção. E o cliente percebe esse diferencial.

Contudo, pensar de forma sustentável é pensar no coletivo, esse é o primeiro passo. Todo objetivo individual, para se tornar sustentável, precisa ser planejado com visão e pensamento coletivo.

Definitivamente, o resultado que as ações sustentáveis proporcionam são infinitamente melhores para todos que estão inseridos no cenário. Pode-se afirmar que o benefício do relacionamento sustentável da empresa com o cliente é a geração de resultados duradouros; diferente da simples relação comercial de compra e venda que encerra depois do pagamento.

O resultado do processo de gestão é a venda? Não! O resultado do processo de gestão é a conquista e retenção do cliente com a sua necessidade real atendida. Assista o vídeo: https://youtu.be/LKf7dJfQ4Pk

 

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