Estratégia de Venda Não Surte Efeito Duradouro!

Estratégia de venda não surte efeito duradouro! Quando é isolada da pesquisa de mercado, do planejamento e do processo de gestão.

Primeiramente, o mercado de vendas no varejo é totalmente dinâmico e carregado de tentativas, erros e acertos. São muitos os profissionais, estudiosos e curiosos que tratam das estratégias de vendas ou das estratégias comerciais de forma superficial e até mesmo aleatória; gerando com isso, resultados negativos e superficiais em curto prazo.

Assim sendo, na maioria das vezes que avaliamos a própria definição das metas, objetivos, missão e visão das empresas, diagnosticamos que estão equivocados sem ligação com a realidade; semelhante às estratégias que são criadas da própria imaginação, tendo por base as informações próprias adquiridas na informalidade.

Ainda incorporado à este cenário equivocado, existem os treinamentos ministrados para as equipes de vendas, com conteúdos e ações isoladas, técnicas de vendas engessadas por fases, etapas e prazos aleatórios. Ou até, definições comerciais de preço e promoção sem conhecimento de causa.

Em síntese, toda estratégia de venda precisa de embasamento e sustentação estratégica, tática e operacional definida no planejamento da empresa. Assim sendo, a estratégia de vendas se aplica na sustentação da tática de vendas; ou seja, toda ação estratégica é parte de uma unidade do planejamento.

ESTRATÉGIA DE VENDA NÃO SURTE EFEITO DURADOURO

Antes de tudo, é fundamental entender que “ações isoladas não surtem efeito duradouros”. No entanto, temos um alto índice de empresas e profissionais que abordam temas de vendas e até criam ações que resultam em vendas mal feitas sem qualquer estratégia relacionada à política de conquista e retenção de clientes.

Tais ações, momentâneas a curto prazo sequer podem ser chamadas de processos, por abarcar conceitos superficiais sem qualquer embasamento científico em pesquisa e que seja condizente à realidade dos fatos; são boas ideias, associadas à experiências extraídas da própria razão e imaginação.

Tudo isso, acontece pela necessidade de gerar resultados imediatos e pagar as contas da empresa. No entanto, os processos mal elaborados ou sem embasamentos nas pesquisas, proporcionam resultados inferiores ao potencial que a empresa e o negócio poderiam gerar; assim sendo, sacrificando os resultados e os colaboradores de forma improdutiva.

DEFINIÇÃO DE METAS E OBJETIVOS, DA MISSÃO E VISÃO

É fundamental que a definição de metas e objetivos da empresa e a criação de estratégias comerciais obedeçam às leis de oferta e procura do mercado, associadas e alinhadas aos diversos canais e fontes geradoras de riquezas que a própria empresa pode produzir. As principais fontes de informação para uma tomada de decisão são as pesquisas em tempo real.

São estas fontes de informação em pesquisas que indicam os índices: de satisfação do cliente, de atração e retenção do consumidor, de melhoria da força de vendas, de melhoria da produtividade e da capacitação da equipe, de retorno institucional da marca e do produto ou serviço, de ampliação do mix, de valor agregado à inovação, de velocidade de adequação da equipe ao novo etc.

Ao contrário, se não houver pesquisa e planejamento, as definições das metas e objetivos, da missão e visão, geralmente são estabelecidas superficialmente e na maioria das vezes estão equivocadas; semelhantemente às estratégias criadas da própria imaginação e baseadas nas informações incertas – eu acho, eu ouvi falar, eu conheço, eu tenho experiência, temos que tentar etc.

PLANEJAR É DIFERENTE DE APENAS PENSAR

Preliminarmente, é indispensável entender que técnicas de vendas engessadas e prontas, juntamente com ações isoladas ou aleatórias, não surtem efeito; ao contrário, os resultados podem ser negativos e gerar prejuízos irreversíveis com a perda do potencial de ganho da empresa.

Sobretudo, as decisões e as estratégias erradas podem comprometer, não só o faturamento da empresa, mas também o desempenho, a motivação e a produtividade dos colaboradores e da equipe de vendas. É como dar o comando para um batalhão treinado seguir rumo ao abismo ou à armadilha, transparecendo a informação e a decisão errada.

Nesse sentido, não adianta ficar tentando executar ações aleatórias ou adotar uma “receita de bolo” ou colocar em prática fases e etapas isoladas de um determinado processo de vendas que deveria contemplar o todo.

O treinamento, as metas e objetivos, para a equipe de vendas tem que contemplar a realidade da empresa, o potencial real de cada colaborador e as ações que realmente podem ser executadas. Planejar é diferente de apenas pensar.

A QUALIDADE DE UM PLANEJAMENTO OU PLANO

Acima de tudo, todo planejamento precisa seguir parâmetros técnicos e científicos; bem como, estar embasado em pesquisas de mercado, avaliações e processos. O que define a qualidade de um planejamento ou plano de marketing é o índice de certeza e previsibilidade que ele projeta.

Todavia, a certeza e previsibilidade projetada têm por base a qualidade da fonte de dados e a qualificação do profissional que analisa, emite o diagnóstico, cria, projeta, planeja, executa, avalia e controla. Lembrando que todo plano deve ser avaliado, adequado e controlado periodicamente.

No entanto, a maioria dos profissionais entende por estratégia o mesmo que ter uma boa ideia ou a decisão extraída de um conjunto de opiniões para alavancar as vendas. Na verdade, a estratégia é o planejamento que traça o objetivo para execução tática das metas a serem implementadas.

Por isso, que a estratégia de venda não surte efeito duradouro! Quando é isolada da pesquisa de mercado, do planejamento e do processo de gestão.

Peds GM&C Gestão, Marketing & Comunicação

AS AÇÕES TÁTICAS E ESTRATÉGICAS NO PLANEJAMENTO

Primeiro, para executar uma estratégia é necessário uma tática. Ou seja, a empresa precisa planejar a estratégia mais adequada e contemplar nesse planejamento a tática – os meios, o processo – que será utilizado.

Partindo dessa definição, entende-se claramente que para desenvolver uma estratégia é necessário ter uma tática e ter a consciência de que toda cadeia de valores da empresa deverá estar envolvida, treinada e empenhada em gerar o mesmo resultado planejado.

A ação de vendas, tal como uma promoção de preço e prazo isolada, não contempla o mínimo de sustentação e de valor agregado à marca, ao produto e serviço; por isso, não pode ser caracterizada como estratégia.

Todas as ações estratégicas estão ligadas a uma ação tática – atendimento / vendas, relacionamento / abordagem, retenção / conquista, atração / comunicação, posicionamento / preço, prazo, logística; marketing / inovação etc.

Por fim, as ações táticas e estratégicas de vendas são partes de uma unidade do planejamento tático, estratégico e operacional que não pode ser colocada em prática de forma isolada das demais ações comerciais que envolvem a logística, o faturamento etc.

ENCANTAR O CLIENTE É A MELHOR ESTRATÉGIA

A melhor estratégia não está na “boa e velha” propaganda ou na liquidação de preço. Encantar o cliente e o manter encantado é fundamental. O primordial para entender esse cenário de forma objetiva e prática, é mapear o processo e estudar o fundamento dos objetivos reais da empresa e do planejamento; com as projeções de faturamento e permanecia da marca no mercado.

Então, vamos dividir esta estratégia em duas partes: uma a meta sobre o faturamento, o investimento e o lucro; e a outra sobre o objetivo de permanência da empresa e da marca no mercado com as políticas de atração, relacionamento, conquista e retenção de cliente.

Entenda que existem diversos pormenores a serem analisados na empresa. No entanto, vamos manter a atenção nas duas partes; pois uma delas conduz a empresa ao sucesso e a outra conduz a empresa ao fracasso.

Um determinado processo de gestão que tem por objetivo único os lucros, pode até gerar o lucro esperado e depois nada mais sustentar. Também há o processo com foco na conquista e retenção de cliente, esse processo tem os lucros como forma de resultado. Parece a mesma coisa, mas não é; a ordem dos fatores altera os resultados.

Assim sendo, o empresário com o foco apenas no lucro, muitas vezes não prioriza e não entende a necessidade de investir no relacionamento. Esta empresa, voltada para o lucro, tende a reduzir custos e despesas extras com o colaborador e o cliente. Enxuga os investimentos e busca a todo custo o aumento do lucro, mesmo que isso custe a insatisfação do cliente.

Assim como, a empresa voltada para o encantamento do cliente e a qualidade total de atendimento gera mais resultados financeiros a curto prazo e alcança os melhores lucros a médio e longo prazos. Um cliente encantado envolve os demais consumidores com a empresa, e logo a empresa consegue se expandir de forma natural e sustentável em todas as áreas. Leia mais em: encantar o cliente é a melhor estratégia

Por fim, mais vale uma péssima ação bem trabalhada, que uma boa ação mal trabalhada. São as partes que formam o todo, e se alguma parte estiver errada; o resultado sobre o todo não será satisfatório. Quando o gestor profissional fala de uma ação excelente, ele está falando de algo próximo à perfeição e ao ideal. Ninguém pode ser perfeito! No entanto, os que buscam a perfeição são melhores.

A MELHOR SOLUÇÃO PARA O SUCESSO DA EMPRESA

Primordialmente, o empresário, gestor e consultor que interpreta os eventos com maior precisão, também consegue planejar e executar o processo de forma mais efetiva. No entanto, somente com a eliminação da causa raiz do problema que impede a empresa de faturar e crescer o que poderia é possível alcançar os melhores resultados sustentáveis.

Sobretudo, Todo problema é gerado por uma causa, e, sem causa não há efeito, consequência ou problema. É fundamental entender o princípio e ter o conhecimento da lei de causa e efeito, assim como o reconhecimento da limitação de enxergar a causa raiz em função da miopia administrativa.

A solução é conseguir enxergar o que esta gerando o problema e mapear este problema com uma retrospectiva dos fatos até chegar à causa. Ao contrário, o problema permanecerá maquiado e o empresário continuará “resolvendo” apenas a consequência, com o risco de estar piorando e prejudicando cada vez mais o processo.

Portanto, é fundamental entender que a causa raiz do problema é que reflete negativamente no desenvolvimento da empresa, dos resultados e das equipes. Sendo o mais indicado, não tentar resolver o problema sem antes identificar a causa. Quando o problema aparentemente é resolvido, a causa permanece maquiada.

Nesse cenário, a análise de causa raiz é a solução definitiva para o problema da empresa, uma abordagem sistemática que identifica a causa do problema, em vez de apenas tratar os sintomas superficiais do problema. Com isso, sem a causa do problema, não haverá o que impeça o crescimento da empresa. Leia mais em: a melhor solução para o sucesso da empresa

Concluímos que, é a falta de visão que impulsiona o empresário a querer crescer rápido, obter lucro imediato e extrair vantagem de tudo sem planejamento. Fato que precipita a empresa ao declínio. É imprescindível que, para tratar da causa do problema e inovar, o consultor externo tenha um índice de conhecimento grande.

O FATURAMENTO PERDIDO NUNCA MAIS SE RECUPERA

Em primeiro lugar, o importante é seguir o caminho certo, o passo a passo, sem buscar atalhos ou adotar ações aleatórias para faturar mais. É indispensável que a coleta de dados siga corretamente os critérios dos processos de avaliação e pesquisa adotados.

Contudo, a complexidade do plano de marketing também se adequa ao tamanho da empresa, e tudo deve ser planejado sobre a real condição de a empresa de inovar, executar com excelência e de sustentar ao longo prazo as ações planejadas.

Por outro lado, a maioria acredita que, o melhor é continuar tomando decisões e agindo na razão e na sorte. Um comportamento pertinente de quem está no mercado há tempo e acredita ter conhecimento suficiente para adivinhar o comportamento do consumidor e do mercado que muda o tempo todo.

Eu afirmo que, o faturamento perdido sobre as vendas que deixaram de acontecer nunca mais se recupera. E garanto que, o investimento num processo de gestão – avaliação, pesquisa, planejamento, execução e adequação – é infinitamente mais lucrativo do que ficar tentando.

Portanto, mais grave que deixar de ganhar o que a sua empresa poderia estar ganhando, é que a sua perda se transforma em ganho para o seu concorrente. O ponto neutro não existe, ou a empresa está num processo crescente e ganhando ou estará declinando e perdendo. Por isso, há momento para tudo, inclusive o momento de parar e planejar para não errar. O sucesso não acontece em função dos acertos, mas pela ausência dos erros.